Le marché des grandes surfaces et les débouchés non traditionnels aux États-Unis – L’art de faire des affaires

Vous êtes un éditeur canadien à la recherche d’informations sur de nouveaux marchés d’exportation? Aujourd’hui, nous poursuivons notre série de blogues sur le travail dans les marchés des grandes surfaces et les débouchés non traditionnels aux États-Unis. Tirée de notre guide de marché Selling to Mass Merchandisers and Non-Traditional Accounts in the United States: A Guide for Canadian Publishers (2018) de Michael Johnson, la publication d’aujourd’hui décrit ce à quoi l’on doit s’attendre lorsqu’on se lance sur ce marché.

Ce qu’il est important de comprendre si vous souhaitez faire des affaires avec ces énormes points de vente au détail, c’est que ceux-ci ne sont tout simplement pas intéressés par vos livres ou par votre entreprise. En bref, comme ce sont des libraires non traditionnels, ce ne sont ni des acheteurs de livres ni des amateurs de livres. Ces compagnies disposent d’une certaine superficie allouée à chaque catégorie de produits, et tout ce qu’elles souhaitent faire, c’est assurer le plus grand roulement possible des marchandises dans chaque unité de cette superficie. Si les produits d’une certaine catégorie ont de bons résultats, cette catégorie pourrait prendre de l’ampleur, en « grugeant » une partie de l’espace réservé à la catégorie voisine. Si les produits d’une autre catégorie ne fonctionnent pas, cette catégorie pourrait se voir réduite ou remplacée. Il n’y a là aucun préjugé contre les livres, qu’ils proviennent du Canada ou d’ailleurs. C’est simplement que, dans l’ensemble du portefeuille de produits du magasin, on se concentre tout particulièrement sur les produits qui se vendent suffisamment pour mériter d’être conservés… et de conserver l’espace qui leur est alloué.

Globalement, les livres sont négligés dans ce portefeuille global, peu importe s’ils se vendent bien ou non, pour deux raisons principales : 1) le roulement des livres est plus lent que, disons, les piles, les œufs ou les clous; 2) lorsqu’on les compare aux autres articles en magasin, les livres sont habituellement considérés comme une catégorie à la marge bénéficiaire plus basse. Quand on jumelle rotation des stocks plus lente et profits moins élevés, on comprend aisément qu’une grande surface ne soit pas particulièrement enthousiasmée par la vente de livres.

Il est également important de souligner que les commerçants de cette catégorie n’offrent pas de conseils à leurs clients. Chaque client est pratiquement laissé à lui-même pour trouver ce dont il a besoin ou ce qu’il cherche dans ce magasin. Il n’y a pas d’employés pour offrir des conseils ou des recommandations. Cela est vrai pour toutes les catégories de produits, que ce soient les livres, les vêtements, les marteaux ou la laitue.

Mais tout n’est pas négatif. Les livres font d’excellents cadeaux pour les divers amis, collègues et proches des clients réguliers qui se rendent dans les grandes surfaces. Cela est particulièrement vrai des livres jeunesse. S’ils sont bien placés et proposés à un prix juste, les livres peuvent se vendre très bien dans ce type de commerce. Les livres peuvent aussi être facilement déplacés et disposés (pensez à des présentoirs rotatifs en métal) près d’articles associés, afin de créer des achats combinés. Dans une boutique de bricolage, par exemple, on peut retrouver des livres de jardinage près des gants, des outils pour creuser ou des bulbes. Ou encore dans un détaillant généraliste, voir des livres jeunesse près des jouets ou des jeux.

Quand il s’agit d’augmenter les ventes, il est essentiel que vos livres soient correctement catégorisés et exposés. Les succès de librairie, surtout les livres de poche, voilà des articles que les clients occasionnels peuvent facilement ajouter à leur panier en traversant la section des livres, en chemin vers le ou les produits qu’ils sont venus acheter dans la grande surface.

Les cadeaux et gadgets sont aussi des articles qui se vendent très bien dans ce marché. Les livres en lien avec la fête des Mères, la fête des Pères, la remise des diplômes, ainsi que les livres de croissance personnelle et de genres semblables offrent aussi de bonnes possibilités d’achats spontanés. Les livres de coloriage (pour enfants et pour adultes), les livres de jeux (mots croisés, sudoku) et autres livres de poche « simples » produisent aussi généralement de très bonnes ventes dans ces magasins.

Les livres de voyage qui décrivent des lieux à visiter et des choses à voir dans la région (à moins d’une heure de route du magasin) sont d’excellents articles pour les achats « à la caisse ». Les livres portant sur une ville ou sur un État peuvent aussi avoir du succès, selon le type de magasin. À moins qu’un éditeur canadien ait des ouvrages de voyage sur les États-Unis, le placement de tels livres devrait se concentrer dans les États frontaliers du Canada.

Une autre catégorie de livres qui remporte du succès dans ces magasins, mais souvent négligée, c’est celle des ouvrages de référence – les livres pratiques ou informatifs comme les dictionnaires, livres de recettes, glossaires, atlas -, presque toujours en format broché et habituellement à moins de 10 $.

Presque à coup sûr, en matière de nouveaux auteurs et de nouvelles collections, les grandes surfaces vont suivre les tendances, pas innover. Ce n’est pas dans ce type de magasin qu’un client songera à aller s’il veut acheter un livre. Les acheteurs réguliers de livres se rendront dans leur librairie préférée ou sur Amazon pour se procurer les nouveaux livres très attendus. Lorsqu’un auteur, ou encore une collection, est établi comme succès de librairie et, généralement, une fois que le titre paraît en livre de poche, les grandes surfaces entrent volontiers dans le mouvement pour profiter de la prochaine vague d’achats imprévus ou spontanés.

Les titres de fond à succès connaissent souvent de bonnes ventes dans ce type de commerce. De plus, tout livre à qui on donne une nouvelle vie devient attrayant pour un marchand de masse – c’est le cas par exemple des ouvrages qu’on associe à un film ou des livres qu’on publie à nouveau à titre posthume, et qui peuvent être commercialisés avec d’autres articles en magasin. Ces articles peuvent être précisément associés au livre (p. ex., Star Wars, Wonder Woman, La Servante écarlate) ou encore plus généralement reliés à un concept ou à une fête (p. ex., Noël, héros de films d’action, romans policiers, camping). Tout ce qui permet à un détaillant de vendre votre livre en même temps que d’autres articles semblables à un même client augmente le potentiel de ventes.

Les nouvelles marchandises sont aussi un élément important pour le marché des grandes surfaces. Le client typique de ces magasins s’y rend une fois par semaine, parfois plus, pour faire divers achats. En offrant un bon roulement régulier des produits proposés, le marchand améliore grandement ses chances d’augmenter le montant total d’achats à chaque visite. Les livres, les cadeaux et les babioles revêtent d’excellentes possibilités pour aider à atteindre cet objectif.

Ce texte est tiré de notre guide de marché Selling to Mass Merchandisers and Non-Traditional Accounts in the United States. Pour plus de renseignements sur ce marché, téléchargez la version complète.

 

2019-06-13 | Export, Guides de marché