Le mentorat : l’expérience de Daniel Bertrand des Éditeurs Réunis

Depuis 2006, Livres Canada Books propose un programme de mentorat conçu pour aider les éditeurs admissibles à se familiariser avec les activités liées à l’exportation, à rencontrer des acteurs clés au sein des marchés visés et à bien évaluer les efforts requis pour être présents sur ces marchés.

Dans l’article d’aujourd’hui, le deuxième de cette série, nous vous présentons notre entretien avec Daniel Bertrand des Éditeurs Réunis, qui a participé au programme en 2014-2015 dans le but de mieux comprendre le marché de l’édition en France.

Bonjour ! Voulez-vous vous présenter ?

Je suis Daniel Bertrand, co-fondateur, directeur général et éditeur des Éditeurs Réunis (LÉR) qui ont célébré, en 2017, leur 10e anniversaire. LÉR est une société affiliée au Groupe Bertrand éditeur, qui a acheté en 2016, les éditions JCL. Je suis président des éditions JCL, tandis que madame Elsa Galardo en assume la direction générale. Il y a donc deux sociétés d’édition distinctes qui sont au sein du groupe que je dirige.

Pouvez-vous décrire le programme de mentorat en vos propres mots ?

Il s’agit avant tout d’un programme en place pour nous aider à faire nos premiers pas dans l’exportation et surtout la vente de droits. Avant d’y participer, j’avais déjà été à l’étranger pour prendre part à des salons du livre, mais je n’avais pas obtenu des résultats concrets, et même pas de premiers pas dans la bonne direction pour pouvoir négocier la vente de droits. Livres Canada Books a su nous soutenir dans ce processus en nous aidant à y voir un peu plus clair, à savoir quoi faire exactement pour le démarchage, afin de pouvoir ultimement vendre des droits à l’étranger.

C’est la vente de droits qui vous a motivé à prendre part au programme ?

C’est Livres Canada Books qui nous a suggéré de participer au mentorat. Nous n’avions pas atteint le minimum admissible au chapitre des ventes à l’exportation au cours des trois dernières années (soit 10 000 $), alors Livres Canada Books nous a présenté le programme. Le projet m’a aussitôt vivement intéressé. On nous a alors conviés à Montréal pour une séance d’information et pour nous présenter à Nickie Athanassi, agente et consultante française qui avait de vastes connaissances sur son marché. L’apport de cette agente nous a été fort utile

Qu’est-ce qui vous a motivé à débuter en vente de droits ? Vous avez dit que vous faisiez vos premiers pas ?

Nous vendions un peu à l’étranger, mais rien d’exceptionnel. J’ai rapidement compris que pour connaître du succès sur un marché, nous devions y être présent physiquement. Puisqu’il était difficile d’embaucher un représentant compétent sur place pour nous représenter, nous avions convenu que nos livres seraient mieux défendus par un éditeur français plutôt que simplement par un diffuseur-distributeur.

Les diffuseurs-distributeurs sont bien sûr déterminants dans le succès commercial des livres, mais nous voulions jouer sur les deux plateformes. Si un éditeur français achetait nos droits, il serait sur place et son distributeur pourrait l’appuyer. Il m’apparaissait que l’avenir était plus prometteur en fonctionnant de cette façon plutôt qu’en exportant directement nos titres.

Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié du programme ?

J’ai beaucoup aimé faire le test. Nickie nous a guidés sur la meilleure façon d’approcher les éditeurs français, quoi écrire exactement dans nos communications, et sur le meilleur moment pour les relancer, ceux-ci étant extrêmement sollicités par différents éditeurs étrangers. La marche à suivre qu’elle nous a présentée nous a été des plus utiles.

 

 

Pouvez-vous décrire votre travail avec la consultante ?

Nous nous sommes rencontrés une première fois à Montréal dans le cadre d’une séance d’information présentée à tous les bénéficiaires du programme. Il y a eu une deuxième rencontre par la suite, cette fois un à un, dans le cadre du Salon du livre de Montréal, pendant laquelle nous avons discuté des titres de notre maison. Nous avons fait également quelques rencontres par Skype et échangé plusieurs courriels. Je pense que c’était la façon la plus efficace de procéder : j’envoyais un texte de présentation, puis l’agente le commentait, me suggérant différentes façons de présenter le message et, surtout, à qui l’envoyer, à quel moment. Nickie m’a même fourni une série de noms de contacts que je pouvais solliciter en fonction de mon programme éditorial.

De ce que vous avez appris, qu’avez-vous trouvé le plus utile ?

Je pense que c’était la mise en forme de l’approche initiale à l’éditeur, pour ne pas laisser transparaître que nous étions néophytes en vente de droits, pour capter leur attention et nous faire prendre au sérieux.

Avez-vous eu à apporter beaucoup de changements à votre approche ?

Sans parler de changements trop importants, nous avons dû raffiner nos approches. Nickie nous a conseillé de faire une brève présentation de notre maison d’édition puis, au lieu de présenter plusieurs titres, d’en proposer deux ou trois seulement dans les genres que nous publiions. L’agente nous a guidés dans le peaufinage de nos documents de présentation et notre correspondance pour faire en sorte que l’éditeur français approché nous écoute.

Avez-vous eu des succès pendant ou après le programme ?

Nous avons vendu des droits sur quelques titres. Mais surtout, nous avons établi des premiers contacts qui nous ont permis de rencontrer certains éditeurs au Salon du livre de Paris et à leur bureau directement, contribuant du coup à bâtir un lien de confiance avec eux. Depuis le mentorat, je retourne à Paris deux fois par année afin de les rencontrer de nouveau. J’ai compris que la vente de droits est un travail de très longue haleine. Il faut être patient. Ce n’est pas quelque chose qui va se développer rapidement, mais au moins, les partenariats que nous développons sont concrets et prometteurs. On me reçoit, on regarde mon catalogue, on me présente des titres, on échange et, lorsque nous trouvons une formule qui fonctionne pour les deux parties, la discussion débloque sur une vente de droits. Si je n’avais pas fait ces premières approches, plusieurs de ces relations d’affaires n’auraient pas vu le jour.

Avez-vous eu de grands défis à relever ?

C’est un défi dans son ensemble. Pour nous, la France, pourtant si familière, était un marché inconnu. Maintenant, j’ai un réseau de contacts grandissant que j’ai initié avec les outils de Livres Canada Books.

Avez-vous plus confiance en votre liste et en vos approches ?

Je me sens en effet beaucoup plus en confiance qu’auparavant. Je sais maintenant comment aborder un nouvel éditeur qui m’intéresse et dont les livres cadrent bien avec mes catalogues. Je ne me pose plus de questions angoissantes telles que : « Pourquoi il ne m’a pas répondu ? Est-ce que je ne l’ai pas approché de la bonne façon ? Mon offre correspond-elle bien à son programme éditorial ? ».

 

Trouvez-vous que vous savez mieux qui vous devez approcher sur le marché français ?

Oui, ça fait partie d’un tout. Nickie nous a fourni un certain nombre de contacts de première ligne. Je suis en lien avec plus d’éditeurs français que jamais. Mais le mentorat ne se limitait pas simplement au repérage de maisons d’édition ressemblant aux nôtres. Nous avons appris qu’il faut se rendre en France et rencontrer les éditeurs qui ont des intérêts compatibles avec les nôtres, établir des liens d’affaires et personnels solides.

Quels conseils auriez-vous à donner aux personnes qui prendraient part au programme dans le futur ?

Je leur conseillerais fortement d’aller de l’avant, n’ayant vraiment rien à perdre. En prenant part au Mentorat – Accompagnement sur la France, les éditeurs peuvent également avoir accès au Mentorat – Aide financière qui permet de toucher jusqu’à 2 000 $ afin de les aider dans leurs démarches sur le marché français.

Est-ce qu’il y a quelque chose que vous auriez pu faire pour mieux bénéficier du programme ?

De façon certaine, j’aurais commencé plus tôt. Cela fait 10 ans que nous sommes en France, même si très modestement pendant plusieurs années. Au début, j’étais réticent à participer car je croyais qu’on exigeait un minimum de ventes à l’exportation pour bénéficier de l’aide à l’exportation. Lorsque j’ai parlé avec François Charette, directeur général chez Livres Canada Books, il m’a confirmé que ma maison était en fait admissible, m’expliquant du coup que le mandat de l’organisme était d’aider les éditeurs à atteindre leurs objectifs en matière de ventes à l’étranger, qu’il s’agisse d’exportation de produits finis ou de cessions de droits. Il m’a convaincu de participer au programme, ce qui a représenté un point tournant dans mes relations commerciales à l’étranger.

Diriez-vous que le programme est pour les débutants en vente de droits ?

Oui, il s’adresse définitivement aux éditeurs qui souhaitent faire leurs premiers pas sur les marchés internationaux. Quelqu’un qui a déjà fait de la vente de droits et qui a déjà des contacts en France peut cependant profiter du PACDÉ, un autre volet de Livres Canada Books dont je bénéficie également.

Quelque chose à rajouter ?

Je suis très reconnaissant du soutien auquel j’ai eu droit dans le cadre du programme de mentorat de Livres Canada Books. Il s’agit d’un programme facile d’accès et fort utile pour les éditeurs qui souhaitent faire du démarchage à l’étranger.

2018-06-05 | Entrevue