Vendre aux grandes surfaces et les débouchés non traditionnels aux États-Unis – Vue d’ensemble de divers circuits de vente

Le principal partenaire commercial du Canada, les États-Unis, se classe au troisième rang des pays les plus peuplés au monde après la Chine et l’Inde, et demeure la plus grande économie mondiale. Grâce à notre frontière géographique, notre histoire et notre culture communes avec ce pays, le marché du livre américain est l’un des plus importants marchés d’exportation pour les ouvrages canadiens de langue anglaise et représente aussi un marché d’importance pour l’exportation de livres de langue française.

Au cours des prochaines semaines, nous vous présenterons des extraits de l’édition 2019 de notre guide de marché intitulé Selling to Mass Merchandisers and Non-Traditional Accounts in the United States : A Guide for Canadian Publishers (3rd édition), préparé par Michael Johnson, expert de ce marché. Dans le billet d’aujourd’hui, nous vous donnons une vue d’ensemble des nombreux circuits de vente sur le marché de l’édition aux États-Unis, en mettant l’accent sur les grandes surfaces et les débouchés non traditionnels.

Lorsqu’une maison d’édition, notamment une maison d’édition qui se trouve à l’extérieur des États-Unis, commence à analyser de quelle façon commercialiser ses ouvrages aux États-Unis, elle envisage, dans un premier temps, un ensemble plutôt modeste de catégories de librairies, les plus courantes étant les grandes chaînes traditionnelles, les principales librairies en ligne et les librairies indépendantes.

En guise de référence, voici brièvement quelques données et renseignements sur ces trois catégories pour vous aider à en apprendre davantage sur le contexte américain.

Chaînes traditionnelles : À l’heure actuelle, il ne reste plus que deux chaînes traditionnelles d’importance aux États-Unis : Barnes & Noble, qui compte environ 630 magasins, et Books-A-Million, qui compte quelque 260 magasins.

Principales librairies en ligne : Bien que la plupart des experts rapportent régulièrement qu’il existe deux grandes librairies en ligne, Amazon.com domine véritablement le marché en ligne de livres. En fait, Amazon fait autorité dans ce domaine. En 2017, son chiffre d’affaires se montait à 80 milliards de dollars US, et ses ventes médias atteignaient 14 milliards (soit 17 % de son chiffre d’affaires). La seule autre grande librairie en ligne est Barnes & Noble qui propose un site de commerce en ligne. À titre de comparaison sur la même base annuelle, le chiffre d’affaires de Barnes & Noble (ventes au détail et en ligne) pour l’exercice 2017 ne dépassait pas les 4 milliards de dollars US. Selon ces chiffres, on constate rapidement que, à elles seules, les ventes médias d’Amazon sont plus de trois fois supérieures au chiffre d’affaires total de Barnes & Noble.

Librairies indépendantes : Dans cette catégorie, les nouvelles récentes sont très encourageantes. En fait, depuis 2009, le nombre total de librairies indépendantes aux États-Unis augmente chaque année. En 2017, on comptait plus de 2 300 librairies, représentant plus de 1 700 maisons d’édition, des chiffres en hausse par rapport à ceux enregistrés en 2009 (1 651 librairies et 1 401 maisons d’édition).

Grandes surfaces : On désigne par « grandes surfaces » des magasins physiques, généralement très vastes, qui vendent une très grande variété de produits à un très large public, par opposition à une librairie typique, qui offre une gamme très restreinte de produits et qui vend ses ouvrages à un segment étroit du grand public.

Les ventes de livres sont plus ou moins importantes selon le magasin. Les trois principales catégories d’ouvrages vendus dans ce genre de magasins sont les suivantes :

  • Roman : principalement en livre broché pour les romans à énigme, sentimentaux et de science‑fiction
  • Livres jeunesse : divers types de livres et de conditionnement, y compris des jouets ou d’autres produits dérivés
  • Livres instructifs : sélection en phase avec la nature du magasin (p. ex., des livres sur le jardinage ou sur des projets à faire soi-même à Home Depot ou Lowes, sur la cuisine ou sur les régimes amaigrissants à Kroger et Safeway)

Dans ces grands magasins, les prix sont généralement bas, et le nombre d’exemplaires est souvent élevé à très élevé. Faire régulièrement affaire avec ces magasins est formidable pour un éditeur, puisque celui-ci peut alors imprimer et vendre une très grande quantité de livres. Cependant, ne serait-ce qu’obtenir un rendez-vous avec les acheteurs d’ouvrages de ces magasins est très, très difficile. Travailler avec ces magasins est presque aussi difficile que d’obtenir ce premier rendez-vous. La marge de manœuvre pour les envois manqués ou les retards de publication est très faible, et les retours peuvent également s’avérer un problème.

Étant donné qu’il est si avantageux d’être représenté chez ces énormes détaillants, à peu près tous les producteurs dans tous les domaines, y compris les livres, font tout en leur pouvoir pour se tailler une place auprès de ces comptes.

Pour atteindre ces acteurs du marché de masse, la meilleure solution consiste à passer par un grossiste établi aux États‑Unis, car ces entreprises ont des vendeurs qui s’occupent exclusivement de ces comptes et qui les rencontrent régulièrement tout au long de l’année. Les grossistes ont également une expérience pratique des systèmes de facturation, d’expédition et de livraison ainsi que des procédures requis par ces acteurs du marché de masse. Il y a là une excellente occasion à saisir si vous êtes en mesure de faire entrer vos livres dans ces points de vente. Dans l’ensemble, il y a aussi d’importants défis à relever. Les grossistes peuvent vous aider sur ces deux aspects.

Débouchés non traditionnels : Il existe d’autres possibilités de commercialisation en marge du marché des grandes surfaces. La première pourrait être les librairies ou boutiques de cadeaux des musées. Selon le Federal Government Institute of Museum and Library Services, les États-Unis comptent 35 000 musées en activité.

Ce chiffre regroupe divers établissements, dont les zoos, les planétariums et les jardins botaniques. Bien que les chiffres exacts ne soient pas connus, on estime généralement que jusqu’à 25 % de ces établissements sont dotés de librairies. De plus, la plupart des musées comprennent des boutiques de cadeaux qui proposent des ouvrages ciblant une grande variété d’intérêt ou de collections.

Les États-Unis d’Amérique sont un immense pays, amoureux de ses routes tant pour le commerce que pour les vacances en famille. Ainsi, nombreux sont les livres également vendus, tant en version brochée qu’en livre audio, le long de l’autoroute américaine Interstate Highway, qui s’étend sur plus de 80 000 kilomètres. Les deux grands types de points de vente sont : 1) les relais routiers et 2) les restaurants Cracker Barrel and Old Country Stores.

Selon le National Association of Truck Stop Owners (l’Association nationale des propriétaires de relais routier), il existe plus de 1 700 relais routiers détenus par des chaînes aux États-Unis. Par ailleurs, selon le site Internet de Cracker Barrel Old Country Store, 650 restaurants Cracker Barrels sont répartis dans 45 États du pays.

Vous voulez en savoir plus sur la façon de vous adresser aux acteurs du marché des grandes surfaces et d’aborder les débouchés non traditionnels aux États-Unis ? Téléchargez votre exemplaire de notre guide de marché dès aujourd’hui !

2019-05-22 | Export, Guides de marché